本次视频分享的是在PC端中商机管理的操作与使用流程。

 

在操作商机管理之前，要做一些基础的配置，首先在角色管理—功能权限中修改商机管理的权限。

 

客户省份城市一览表，用来维护省份和城市

 

渠道一览表，用来维护渠道大类和渠道小类，录入商机信息时使用。

 

营销组织设置：在商机营销组织配置营销组织时有领导分配和自主认领2种模式，领导分配为销售文员录入商机时营销组织选择领导分配模式的营销组织，则录入的商机信息到达该营销组织的负责人；自主认领为销售文员录入商机时选择自主认领模式的营销组织，则录入的商机信息到达该营销组织的负责人和该营销组织下的所有营销人员。

 

在商机营销人员设置商机营销组织的负责人和销售人员，先在左侧选择商机营销组织，点击新增，选择职员，负责人选择是，表示该职员是该商机营销组织的负责人；先在左侧选择商机营销组织，点击新增，选择职员，负责人选择否，表示该职员是该商机营销组织的销售人员。

 

新增商机、分配商机、跟进商机时会给营销组织负责人和销售人员发送短信，需要在系统管理-基础资料-职员，维护职员的手机号。

 

进入系统管理-系统维护-系统参数-系统参数设置，在租赁管理下面有参数商机未及时跟进/认领，未及时首次跟进流入公共商机池的时限设置，按分钟计算，默认是4320。表示分配模式新增商机后营销组织负责人3天未分配、认领模式新增商机后营销组织负责人和营销组织的营销人员3天未认领、商机认领/分配后3天未跟进，商机会流入公共商机池。

 

商机管理

 

应用场景一：销售文员录入商机时选择营销组织在商机营销组织配置为分配模式，商机到达所选营销组织的负责人，并给负责人发送短信和消息推送，负责人分配商机给下辖商机销售人员，销售人员收到短信和消息推送，并进行跟进商机。

 

操作步骤：

 

商机录入

 

销售文员登录物业管理系统，录入商机信息，包含商机内容、需求产品、联系方式，并指定所属营销组织和所属分公司，根据所属营销组织给营销组织负责人发送短信和消息推送。

 

销售文员也可通过导入功能导入商机信息、需求产品、联系方式，导入商机时不发送短信和消息推送。

 

 

分配商机

 

营销组织负责人登录物业管理系统，分配商机给下辖销售人员，分配成功后自动填充销售人员，下次跟进时间默认为3天后当前时间，并给销售人员发送短信和消息推送。

 

事业部领导也可自己认领商机。

 

商机跟进

 

在商机跟进中，不需验证是否有客户；无客户的商机根据商机编号跟进，有客户的商机根据客户信息做跟进；首次跟进商机后，对于有下次跟进时间的商机会在下次跟进时间提前2天、当天、到期后3天未跟进发送短信和消息推送。

 

销售人员登录物业管理系统，进入商机管理页面，选择商机进行商机跟进，填写跟进主题、跟进类型、开始时间、结束时间、联系人、联系电话、跟进内容，并判断商机状态，第一次跟进时，限定商机状态可选为“有效”、“无效”、“成交”；选择“有效”时，下次跟进时间默认为“当前录入时间+30个自然日”，允许修改，但最大不超过默认值；选择“无效”时，不需填写下次跟进时间，保存时需填写“无效分类”、“无效原因”，提交后商机进入公共商机池；选择“成交”时，不需填写下次跟进时间，必须填写预计成交金额。

 

除第一次跟进外，后续跟进商机状态可选为“有效”、“成交”、“丢失”；选择“有效”、“成交”时，处理方式与第一次跟进相同；选择“丢失”时，不需填写下次跟进时间，保存时需填写“丢失分类”、“丢失对手”、“丢失原因”，提交后商机进入公共商机池。

 

若商机有关联客户，销售人员登录物业管理系统，进入营销管理-客户管理-客户查询，选择客户进行商机跟进，填写跟进主题、跟进类型、开始时间、结束时间、联系人、联系电话、跟进内容，并判断商机状态，第一次跟进时，限定商机状态可选为“有效”、“无效”、“成交”；选择“有效”时，下次跟进时间默认为“当前录入时间+30个自然日”，允许修改，但最大不超过默认值；选择“无效”时，不需填写下次跟进时间，保存时需填写“无效分类”、“无效原因”，提交后商机进入公共商机池；选择“成交”时，不需填写下次跟进时间，必须填写预计成交金额。

 

除第一次跟进外，后续跟进商机状态可选为“有效”、“成交”、“丢失”；选择“有效”、“成交”时，处理方式与第一次跟进相同；选择“丢失”时，不需填写下次跟进时间，保存时需填写“丢失分类”、“丢失对手”、“丢失原因”，提交后商机进入公共商机池。

 

商机每跟进一次在跟进历史页签生成一条记录。

 

销售人员和营销组织负责人也可在商机管理联查跟进记录。

 

 

商机跟进短信提醒和消息推送：销售人员首次跟进商机后，设置了下次跟进时间，在下次跟进时间到期前2天未跟进、当天未跟进、到期后3天未跟进，分别会发送3次短信和消息提醒。若三次提醒后相关人员后都未做跟进，则商机在下次跟进时间+4天流入公共商机池。

 

首次跟进过的商机发送短信提醒和消息推送需要在服务器bin目录下TimerConfig.xml文件配置定时服务。

 

商机录入

 

销售文员登录物业管理系统，录入商机信息，包含商机内容、需求产品、联系方式，并指定所属营销组织和所属分公司，根据所属营销组织给营销组织负责人和下辖销售人员发送短信和消息推送。

 

 

销售文员也可通过导入功能导入商机信息、需求产品、联系方式，导入商机时不发送短信和消息推送。

  

认领商机

 

营销组织负责人或该营销组织下辖销售人员登录物业管理系统，进行自主认领商机，认领成功后自动填写销售人员，下次跟进时间默认为3天后当前时间。

 

商机跟进

 

在商机跟进中，不需验证是否有客户；无客户的商机根据商机编号跟进，有客户的商机根据客户信息做跟进。

 

销售人员登录物业管理系统，进入商机管理页面，选择商机进行商机跟进，填写跟进主题、跟进类型、开始时间、结束时间、联系人、联系电话、跟进内容，并判断商机状态，第一次跟进时，限定商机状态可选为“有效”、“无效”、“成交”；选择“有效”时，下次跟进时间默认为“当前录入时间+30个自然日”，允许修改，但最大不超过默认值；选择“无效”时，不需填写下次跟进时间，保存时需填写“无效分类”、“无效原因”，提交后商机进入公共商机池；选择“成交”时，不需填写下次跟进时间，必须填写预计成交金额。

 

除第一次跟进外，后续跟进商机状态可选为“有效”、“成交”、“丢失”；选择“有效”、“成交”时，处理方式与第一次跟进相同；选择“丢失”时，不需填写下次跟进时间，保存时需填写“丢失分类”、“丢失对手”、“丢失原因”，提交后商机进入公共商机池。

 

若商机有关联客户，销售人员登录物业管理系统，进入营销管理-客户管理-客户查询，选择客户进行商机跟进，填写跟进主题、跟进类型、开始时间、结束时间、联系人、联系电话、跟进内容，并判断商机状态，第一次跟进时，限定商机状态可选为“有效”、“无效”、“成交”；选择“有效”时，下次跟进时间默认为“当前录入时间+30个自然日”，允许修改，但最大不超过默认值；选择“无效”时，不需填写下次跟进时间，保存时需填写“无效分类”、“无效原因”，提交后商机进入公共商机池；选择“成交”时，不需填写下次跟进时间，必须填写预计成交金额。

 

除第一次跟进外，后续跟进商机状态可选为“有效”、“成交”、“丢失”；选择“有效”、“成交”时，处理方式与第一次跟进相同；选择“丢失”时，不需填写下次跟进时间，保存时需填写“丢失分类”、“丢失对手”、“丢失原因”，提交后商机进入公共商机池。

 

商机每跟进一次在跟进历史页签生成一条记录。

 

销售人员和事业部领导也可在商机管理联查跟进记录。

 

商机跟进短信提醒和消息推送：销售人员首次跟进商机后，设置了下次跟进时间，在下次跟进时间到期前2天未跟进、当天未跟进、到期后3天未跟进，分别会发送3次短信和消息提醒。若三次提醒后相关人员后都未做跟进，则商机在下次跟进时间+4天流入公共商机池。

转发商机

 

商机可由一个销售人员转发给另一个销售人员，转发后商机对应销售人员发生改变，新销售人员收到短信和消息推送，在下次跟进时间内对商机进行跟进。

 

公共商机池

 

进入公共商机池的时限由参数控制，进入系统管理-系统维护-系统参数-系统参数设置，在租赁管理下面有参数商机未及时跟进/认领，未及时首次跟进流入公共商机池的时限设置，按分钟计算，默认是4320。

 

以下几种情况的商机会进入公共商机池：

 

新增商机后分配模式营销组织负责人3天之内未分配（天数参数控制）

 

新增商机后认领模式营销组织负责人和下辖销售人员3天之内未认领（天数参数控制）

 

分配或认领商机后销售人员后3天未跟进（天数参数控制）

 

跟进过的商机销售人员在下次跟进时间+4天未及时跟进

 

无效商机

 

丢失商机

 

营销组织负责人和销售人员可在公共商机池认领商机，认领成功后数据从公共商机池移到商机管理页面。

 

作废商机池

 

市场部成员可在公共商机池进行作废商机，作废后商机进入作废商机池，营销组织负责人和销售人员可在作废商机池进行认领商机，认领成功后数据从作废商机池移到商机管理页面。

 

推广费用登记

 

由市场部成员按照渠道大类和渠道小类登记推广费用，用于数据分析。

 

此处获取的是在日期区间内商机搜索词按照渠道小类汇总的商机总数及不同状态的商机数量，字段具体取数可看附件CRM报表。

 

渠道商机数量-消费分析报表

 

此处获取在日期区间内按照渠道大类和渠道小类统计的商机数量、总消费、平均商机单价，字段具体取数可看附件CRM报表。

 

渠道有效率分析表

 

此处获取的数据是日期区间内按照渠道大类和渠道小类统计的商机总数、不同状态的商机数量、有效率、成交率，字段具体取数可看附件CRM报表。

 

 

地区需求分析报表

 

此处获取的数据是日期区间内需求产品在不同省市需求次数，字段具体取数可看附件CRM报表。

 

销售成交需求分析报表

 

此处获取的数据是日期区间内销售人员对需求产品的需求次数及需求成交次数、成交率，字段具体取数可看附件CRM报表。

 

渠道需求分析报表

 

此处获取的数据是日期区间内不同渠道小类需求产品的需求次数，字段具体取数可看附件CRM报表。

 

销售跟进情况报表

 

此处获取的数据是日期区间内销售人员名下的商机总数、不同状态的商机数量、未及时跟进商机数量、未及时跟进占比、及时跟进占比，字段具体取数可看附件CRM报表。

 

每日商机数量表

 

此处获取的数据是销售文员每天录入的不同营销组织的商机数量，字段具体取数可看附件CRM报表。

 

月度商机汇总同比报表

 

此处获取的数据是每个月不同营销组织本年和上年录入的商机数量，字段具体取数可看附件CRM报表。

 

营销组织商机状态报表

 

此处获取的数据是日期区间内营销组织下不同渠道小类录入的商机总数、有效商机数量、无效商机数量、成交商机数量、丢失商机数量，字段具体取数可看附件CRM报表。

 

每日消费报表

 

此处获取的数据是每天登记的不同渠道大类和小类的推广费用，字段具体取数可看附件CRM报表。